兒童攝影能像婚紗攝影一樣讓顧客消費上千?能夠動輒開三五百平方米的店面?能夠在一年之內(nèi)在京滬地價較高之地開店14家?——當(dāng)你腦中閃過這些疑問時,小鬼當(dāng)佳已經(jīng)將其實現(xiàn).

　　《創(chuàng)業(yè)邦》雜志 本刊記者 顏菲

　　公司名稱 小鬼當(dāng)佳

　　行業(yè) 兒童時尚攝影連鎖

　　直營店數(shù)量 北京21家,上海3家

　　開店方式 以直營為主,只做戰(zhàn)略合作加盟

　　2002年,小鬼當(dāng)佳董事長宋濤加盟1.6萬元,開設(shè)了家16平米的兒童攝影店面,員工僅自己一人;5年之后,小鬼當(dāng)佳擁有24家直營店400多名員工.這個1981年出生,學(xué)過醫(yī)、玩過搖滾樂隊的年輕人,究竟有什么魔力把人們眼中的小生意做到這么大規(guī)模?

　　標(biāo)準(zhǔn)化的“神經(jīng)病叔叔”

　　宋濤學(xué)醫(yī),畢業(yè)后在事業(yè)單位性質(zhì)的研究所工作.天性“不安分”的他,迷上了搖滾樂并做過貝斯手.初次是想開影樓運作小鬼當(dāng)佳,他作為全額加盟人加盟,交給懂?dāng)z影技術(shù)的合作伙伴經(jīng)營.因為在經(jīng)營思想上的分歧,合作伙伴離開,完全不懂?dāng)z影的他不得不自己開始承擔(dān)影樓的全部業(yè)務(wù).

　　在小鬼當(dāng)佳看來,兒童藝術(shù)攝影是不能硬性推銷的.而小鬼當(dāng)佳好的秘訣在于拍照的熱情和專業(yè)感召顧客.“那時候我一套照片拍下來四、五個小時,不說拍照,能把一個孩子逗五個小時,誰有這本事,我們調(diào)動每一分激情拍孩子.我們可以回想小時候,喜歡什么樣的叔叔啊?就是神經(jīng)病叔叔嘛.我在影棚里換背景都要當(dāng),換背景的時候一下子就蹦走了.孩子進去以后,就迅速進入狀態(tài)和角色.”

　　但藝術(shù)更需要標(biāo)準(zhǔn)化,為了做到這一點,靠的是打造“不可能失敗”的拍攝環(huán)境.比如攝影師的操作有物理規(guī)定,一套服裝拍多少張有規(guī)定,多少個全身、多少個半身都有規(guī)定.“70％之內(nèi)不許創(chuàng)作,只有30％才可以發(fā)揮,即使那30％沒發(fā)揮好,顧客那邊也有70％的水準(zhǔn)做基礎(chǔ)了,30％發(fā)揮好了就是錦上添花.”

　　標(biāo)準(zhǔn)化的個性服務(wù),小鬼當(dāng)佳在市場上迅速崛起.據(jù)他回憶,較早16平方米的單店可以做到10萬元的年業(yè)績,當(dāng)時很多競爭對手甚至從門縫偷看小鬼當(dāng)佳的商業(yè)秘密,卻總也搞不清楚.

　　刺激出的成長空間

　　隨著生意的不錯,門店也開始增加,但由于客源關(guān)系,開始是寄居在其他兒童教育機構(gòu)里開店.直到2004年9月,宋濤意識到需要做品牌了,一舉關(guān)閉了狀況很好的兩家小店,隨著100平方米的安貞店的開業(yè),小鬼當(dāng)佳開始了大店模式的探索之路.

　　2006年開業(yè)的323平方米的方莊店驗證了大店模式的成功,“我就希望顧客到店里就覺得,這太大了,這家店有神經(jīng)病吧?人家婚紗才建這么大的店,兒童攝影怎么也建這么大?”出乎意料的是,生意非常好,方莊店優(yōu)先個月就超過了其他所有店的業(yè)績.

　　這次的嘗試將兒童攝影真正的藍海探索出來了.原來沒有人嘗試這樣做,所以也沒有得到高端客戶的回饋,沒有將顧客的消費潛力發(fā)揮到極限,但是當(dāng)方莊店發(fā)展起來以后,宋濤發(fā)現(xiàn)很受顧客歡迎,第二次模式創(chuàng)立出現(xiàn).“原來大家的概念是兒童攝影加盟小,小范圍發(fā)展、小規(guī)模經(jīng)營,開店50到80平方米,年實現(xiàn)目標(biāo)是10萬到20萬元.但是小鬼就拉出藍海了,發(fā)現(xiàn)刺激出了消費潛力.”

　　從通州店開始,小鬼當(dāng)佳又開始第三次模式創(chuàng)立.通州店位于北京新興集中住宅區(qū),店面附近集中了兒童教育機構(gòu)、兒童用品店等同業(yè)機構(gòu)的店面.小鬼當(dāng)佳以獨立的姿態(tài)又回來了,共享客源,獨立服務(wù).

　　到2007年10月,公司已有員工400多人,24家直營店.2007年是擴張比較快的一年,一年之內(nèi)單月營業(yè)額幾乎翻了四番.

　　打造“F1”賽車

　　企業(yè)的快速發(fā)展,也暴露出一些問題, 當(dāng)時,“我們的員工說,宋總,你不是在跑,你是在飛.剛開始聽著很高興,過了一個多月,再琢磨過來覺得團隊沒跟上我,我覺得就出問題了.”他開始反思擴張的節(jié)奏和策略.

　　“小鬼其實一直在給油,但我們今年主要工作是快速進入維修站,把卡丁車打造成F1賽車.”在戰(zhàn)略上,小鬼當(dāng)佳實施在一線城市直營、二三線市場做加盟的連鎖擴張戰(zhàn)略.但只做戰(zhàn)略加盟,加盟店沒有收銀指標(biāo)只有流水指標(biāo).總店和加盟商利益共享、共擔(dān),讓加盟商的壓力減小,能夠投入去做對品牌有益的長期建設(shè).

　　宋濤把自己的工作重心放在了團隊構(gòu)建和體系的優(yōu)化上.有了這些基礎(chǔ),開店才能水到渠成.

　　首先,是把經(jīng)驗總結(jié)成冊.小鬼當(dāng)佳有培訓(xùn)手冊、運營手冊、門店的店務(wù)管理手冊、選址手冊等.宋濤認為開店成功的重要因素是店址的選擇,“現(xiàn)在找鋪面,我會問這個鋪面多長時間了,如果告訴我半個月了,我連看都不去看了,好房半個月就沒了.我們不是去找,是去挖房源.”所以在如何選店址方面,手冊囊括了選址的初期談判手冊,以及選店址的步驟,如何劃分初選區(qū)、細選區(qū)、競選區(qū),在每個選區(qū)有什么樣的方式去操作、需要的表格等,完全是小鬼當(dāng)佳實戰(zhàn)經(jīng)驗的總結(jié).“原來在北京選址,我們是一家家中介去談,但是到上海,直接做好選址需求,設(shè)定好傭金的繳付方式（加上商業(yè)信息披露保密的合同）,給所有的中介發(fā)出去,不用再去挨個談,也就提高了效率.”

　　構(gòu)建團隊和人才體系更是重中之重.“店長、儲備店長、不錯員工分三層,不僅要有晉級的量化標(biāo)準(zhǔn),還要有降級的量化標(biāo)準(zhǔn).針對新引進的人才容易受壓制的情況,小鬼實行‘無業(yè)績下滑職位穩(wěn)定’的制度,店長保住職位的關(guān)鍵不再是防人而是用人.店長會想,需要找很多有本事的員工來幫我,千萬別讓我的業(yè)績掉下去.這就會創(chuàng)造一個多贏的模式.”

　　同時,對企業(yè)管理做深入研究,將績效管理更加清晰和量化,一切以目標(biāo)為導(dǎo)向,再把目標(biāo)拆分、量化成節(jié)點目標(biāo),然后制定手段和方法.“比如說市場部需要一個月帶來1000個客戶,那就得有5000個客戶的基礎(chǔ),那5000個客戶從哪來,算一下有多少條渠道就明白了.如果一天談一個渠道,一個月能談30個渠道,那平均每個渠道得200人.這樣就清楚,能來200人的渠道就是應(yīng)該去找和關(guān)注的.”

　　在宋濤看來,連鎖企業(yè)的快速復(fù)制,只要擁有資金的支持誰都可以,關(guān)鍵是復(fù)制的質(zhì)量和可控性,讓復(fù)制的差異化降到較低;此外,還要特別關(guān)注新、舊店的和成長性.透過標(biāo)準(zhǔn)化措施、人本管理和績效管理的提升,小鬼當(dāng)佳的老店年成長都能達到20％至30％,逐漸展示出了“跑馬拉松”的體格.