培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的招生首先會(huì)跟客戶(hù)進(jìn)行詳細(xì)的了解，并且一步步的解決客戶(hù)對(duì)作文培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的顧慮還有疑惑，一步步建立信任的過(guò)程了，那么如何能夠在溝通中讓家長(zhǎng)想要讓自己的孩子來(lái)我們的作文培訓(xùn)機(jī)構(gòu)呢?作文培訓(xùn)機(jī)構(gòu)招生應(yīng)該如何和客戶(hù)溝通呢?有哪些步驟還有方法呢?接下來(lái)月芽?jī)焊枳魑睦蠋熅蜑榇蠹疫M(jìn)行詳細(xì)的步驟和方法的分享，希望能夠助力于各位作文培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的招生。

博取客戶(hù)的信任

客戶(hù)進(jìn)門(mén)，我們應(yīng)主動(dòng)上前，平靜而面帶微笑的與其打招呼，安排一個(gè)適當(dāng)?shù)淖?注意距離、注意對(duì)話者雙方的方向)使其坐下，一邊詢(xún)問(wèn)對(duì)方以前是否有來(lái)過(guò)電話等一些平常性的與培訓(xùn)招生工作并不太多關(guān)系的小問(wèn)題，也同時(shí)了解一些準(zhǔn)客戶(hù)的情況，并一邊將水杯遞到對(duì)方手上，起到放松對(duì)方警惕心理、拉近雙方距離、打破陌生冷場(chǎng)的作用。

溝通、介紹工作

在整個(gè)介紹招生過(guò)程中，一定要淡化推銷(xiāo)性質(zhì)，多采用隱藏性推銷(xiāo)，使其樂(lè)意與你交流，使其認(rèn)為你不是在向他推銷(xiāo)你的產(chǎn)品，而是在跟他交朋友，在做技術(shù)、知識(shí)、工作等方面的交流，使其充分信任你及其你公司的所有人員勻是同行中的高手。

月芽?jī)焊枥蠋熣J(rèn)為我們要在溝通中充分了解對(duì)方的情況，有針對(duì)性的、詳細(xì)的介紹對(duì)方所選擇的專(zhuān)業(yè)的學(xué)習(xí)特點(diǎn)、師資力量、公司規(guī)模、學(xué)員實(shí)例等。(此時(shí)要注意適時(shí)提醒對(duì)方交納定金)。

此時(shí)對(duì)方仍有疑問(wèn)，應(yīng)力邀對(duì)方試聽(tīng)

當(dāng)以上工作依然沒(méi)有說(shuō)服對(duì)方或?qū)Ψ綇?qiáng)烈要求試聽(tīng)，那么一定要安排對(duì)方試聽(tīng)，并說(shuō)明試聽(tīng)課的內(nèi)容、主講老師等情況，并提供筆、紙，對(duì)方試聽(tīng)后，主動(dòng)迎上詢(xún)問(wèn)情況，如對(duì)方滿意，應(yīng)提出開(kāi)班時(shí)間、機(jī)位的緊張性，使其交定金，預(yù)定機(jī)位。

如果對(duì)方不滿意，則要做出合理的并且利于公司的解釋。使其依然不懷疑我們教學(xué)質(zhì)量。

允許對(duì)方與其他培訓(xùn)中心比較

月芽?jī)焊枳魑睦蠋熣J(rèn)為此類(lèi)學(xué)員往往是屬于真正要學(xué)的學(xué)員，只是因?yàn)閷?duì)培訓(xùn)中心的不了解，所以需要多處了解情況，針對(duì)此類(lèi)學(xué)員也要做好接待工作，除了盡量全面的使其了解本公司的整個(gè)培訓(xùn)、服務(wù)體系外，還要教會(huì)他如何選擇培訓(xùn)中心。

例如：

◆對(duì)方提出某家培訓(xùn)中心的價(jià)格很便宜，你應(yīng)該如何解釋?

◆對(duì)方提出某家培訓(xùn)中心的學(xué)習(xí)內(nèi)容很豐富，我們又應(yīng)該如何解釋?

教他如何分析培訓(xùn)中心對(duì)質(zhì)量培訓(xùn)提高/增加的后臺(tái)支持(師資力量支持、考核制度支持、管理制度支持、時(shí)間支持、服務(wù)體系支持等)使其不再信任其它培訓(xùn)中心的情況，而信任我中心的培訓(xùn)質(zhì)量。從而促成下次返回交定金、報(bào)名。

所有的接待工作進(jìn)行到這里時(shí)，往往已經(jīng)分出三種不同的情況了：

? 是充分信任你的教學(xué)質(zhì)量，安排好了時(shí)間，交下定金報(bào)名學(xué)習(xí)了。

? 第二種，是充分信任你的教學(xué)質(zhì)量，但時(shí)間安排不適合，對(duì)于此類(lèi)顧客，我們一定要做好盡量詳細(xì)的記錄，定期電話詢(xún)問(wèn)情況，特別是有新班開(kāi)課時(shí)，一定要通知到，此類(lèi)客戶(hù)，往往遲早會(huì)成為我中心的學(xué)員。

? 第三種，依然不信任，針對(duì)這種情況，需要我們用更多的耐心和細(xì)心的了解情況，進(jìn)一步做工作。

主要是：繼續(xù)和對(duì)方保持聯(lián)系，電話回訪，交流，詢(xún)問(wèn)對(duì)方情況，仔細(xì)聽(tīng)取意見(jiàn)、發(fā)現(xiàn)對(duì)方疑問(wèn)，做出合理，同時(shí)利于公司的解釋?zhuān)M(jìn)一步取得對(duì)方的信任，打消對(duì)方的顧忌，使其能夠回頭交定金。

月芽?jī)焊枳魑睦蠋熢谶@里整理出五種簽單時(shí)臨門(mén)一腳的話術(shù)，供大家借鑒參考。

“二選一或多選一”成交法

銷(xiāo)售人員為客戶(hù)提供兩種解決問(wèn)題的方案，無(wú)論客戶(hù)選擇哪一種，都是我們想要達(dá)成的一種結(jié)果。運(yùn)用這種方法，應(yīng)避免讓顧客考慮“買(mǎi)還是不買(mǎi)”的問(wèn)題，而是要讓顧客回答“要A還是要B”的問(wèn)題。

例如：“您是喜歡白色的還是紅色的?”“您是今天簽單還是明天再簽?”“您是刷卡還是用現(xiàn)金?”

注意，在引導(dǎo)客戶(hù)成交時(shí)，不要提出兩個(gè)以上的選擇，因?yàn)檫x擇太多反而令客戶(hù)無(wú)所適從。

“特殊優(yōu)惠”成交法

又稱(chēng)讓步成交法，是指銷(xiāo)售人員提供優(yōu)惠的條件促使客戶(hù)立即購(gòu)買(mǎi)的一種方法。在使用這些優(yōu)惠政策時(shí)，銷(xiāo)售人員要注意三點(diǎn)：讓客戶(hù)感覺(jué)他是特別的，你的優(yōu)惠只針對(duì)他一個(gè)人，特別針對(duì)他申請(qǐng)的，讓客戶(hù)感覺(jué)到自己很尊貴很不一般。

千萬(wàn)不要隨便給予優(yōu)惠，否則客戶(hù)會(huì)提出更進(jìn)一步的要求，直到你不能接受的底線。表現(xiàn)出自己的權(quán)力有限，需要向上面的領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示：“對(duì)不起，在我的處理權(quán)限內(nèi)，我只能給你這個(gè)價(jià)格。”然后再話鋒一轉(zhuǎn)，“不過(guò)，因?yàn)槟俏业睦峡蛻?hù)，我可以向經(jīng)理請(qǐng)示一下，給你些額外的優(yōu)惠。但我們這種優(yōu)惠很難得到，我也只能盡力而為。”這樣客戶(hù)的期望值不會(huì)太高，即使得不到優(yōu)惠，他也會(huì)感到你已經(jīng)盡力而為，不會(huì)怪你。

“預(yù)先框視”成交法

在客戶(hù)提出要求之前，銷(xiāo)售人員就為客戶(hù)確定好結(jié)果，同時(shí)對(duì)客戶(hù)進(jìn)行認(rèn)同和贊賞，使客戶(hù)按自己的說(shuō)法去做。

“當(dāng)眾”成交法

客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)，都不愿意冒險(xiǎn)嘗試。凡是沒(méi)經(jīng)別人試用過(guò)的新產(chǎn)品，客戶(hù)一般都持有懷疑態(tài)度，不敢輕易選用。對(duì)于大家認(rèn)可的產(chǎn)品，他們?nèi)菀仔湃魏拖矚g。

“因小失大”成交法

因小失大法，就是強(qiáng)調(diào)客戶(hù)“不做購(gòu)買(mǎi)決定”是一個(gè)很大的錯(cuò)誤，有時(shí)候即使是一個(gè)小錯(cuò)誤，也能導(dǎo)致糟糕的結(jié)果。

這種強(qiáng)化“壞結(jié)果”的壓力，刺激和迫使客戶(hù)成交。 這個(gè)說(shuō)法實(shí)際上就是因小失大法在日常生活中的運(yùn)用。