涂料經銷商在自己經營區域范圍內渠道網絡越完整，越系統，在廠家的心中地位就越高，其銷售幾率就越大。

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　　一、產品結構

　　沒有匹配的產品，對于涂料經銷商來說，想發展比登天還難。匹配的產品線或者品牌能讓涂料經銷商由弱小到強大的快速成長。不匹配的產品線也能讓涂料經銷商迅速陷入經營的被動或困局之中。

　　無論是單品牌經營，還是多品牌經營，涂料經銷商必須要經銷一款或者打造一款能夠建設網絡、維護網絡、快速流通的超級產品，否則，無論你的資本有多雄厚、隊伍多么強大、理念多么先進，后來還是徘徊在停滯不前的焦灼中。

　　有人說，涂料經銷商經營品牌一定要多品牌或者多品類經營，這個說法我不去肯定也不去否定。如果是單品牌經營，一定要打造超級單品，用產品結構法則來說，必須做到1：3：6，也就是說形象產品只能占比為1，高收銀產品占比不能高于3，快速流通產品占比不能低于6，這樣才比較小。如果多品牌或者多品類經營，其組合法則要基本匹配2：3：5法則，培育型產品/品牌不能超過2個，成長型產品/品牌不能超過3個，成熟型產品/品牌不能低于5個，這樣品牌組合模式才是安全的，無論內部或者外部發生何種變遷，對企業來說都不會帶來傷筋動骨的慘痛。

　　目前，無論是大商還是小商，許多涂料經銷商朋友都沒有明白這個規律，把收銀產品或者把自主開發的產品/品牌當作命脈，造成產品流通不快，品牌成長緩慢，只有不斷招商/換商，后來導致收銀產品不是收銀產品而是成了企業的負累。我們看到許多大商，從表面上看很大，很光鮮，但是從下游客戶質量來看，卻是很差的，不斷招商/換商，匯量增長，害死了不計其數的小涂料經銷商。

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　　二、渠道網絡

　　涂料經銷商職責是什么呢?就是將自己經銷的產品覆蓋到市場的零售終端，并服務好他們。經銷手中所控制的銷售網絡，是企業選擇涂料經銷商的首要條件。涂料經銷商在自己經營區域范圍內渠道網絡越完整，越系統，在廠家的心中地位就越高，其銷售幾率就越大。

　　涂料經銷商在建立自己的渠道網絡時，應該避開以下四大誤區：

　　1、區域擴張的越大越好

　　許多涂料經銷商剛剛起步，就急于將自己定位于總代;完全不考慮自己的經濟實力以及運作能力。以為分銷區域擴大了，銷售幾率也就大了。廣種薄收，多少都能有點收獲。其實實際效果并非如此。分銷區域如果超越了自己所能掌控的范圍，一是容易造成有限資源的浪費，效率的底下。二是難以達到廠家所下達的目標，難以得到廠家的大力支持。三隨著廠方市場運作的推進，會將你運作的半生不熟的市場劃分出去，落得個為他人做嫁衣的結果。

　　2、網絡布局越全越好

　　許多涂料經銷商習慣于多面開花，所有系統都做。但效果適得其反。主要原因有三：一是資金儲量不夠造成流動資金的短缺。二是產品結構的特點決定了某些渠、道運作成本過高，得不償失。三是涂料經銷商社會公關能力各有所廠，某些渠道的運作，社會資源不夠。

　　3、布控力越強越好

　　涂料經銷商無論是在構建網絡的初期，還是后期維護階段，并非布控能力越強越好，而是越穩固越好。尤其是在初期的布點階段，每個點分別落在那里非常關鍵。這需要涂料經銷商有大局觀。點點之間間隔恰當，點與點之間線線相連。涂料經銷商的網撒出去，要收得回來。這就需要與每個銷售點建立是穩固的合作關系。

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