[拓為門窗]門窗經(jīng)銷商如何管理自己的促銷團(tuán)隊(duì)
促銷團(tuán)隊(duì)如何管理？
隨著門窗行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈，鋁合金門窗加盟商在打造和擁有自己業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的前提下也有越來(lái)越多的經(jīng)銷商組建了自己的終端促銷團(tuán)隊(duì)以強(qiáng)化對(duì)終端的掌控以及與消費(fèi)者面對(duì)面的一對(duì)一溝通。經(jīng)銷商做得越大，手中的促銷隊(duì)伍就越多，也越發(fā)需要一支長(zhǎng)期維持的促銷隊(duì)伍。
那么，鋁合金門窗加盟商如何管理好自己的促銷隊(duì)伍，如何讓促銷隊(duì)伍成為駐扎在終端的利器呢？
一、尋找一個(gè)好的引路者。
火車跑得快全靠車頭帶。促銷團(tuán)隊(duì)能否走上正規(guī)、能否成為能打硬仗的隊(duì)伍也需要促銷主管的帶隊(duì)和培訓(xùn)。促銷主管的工作就是培訓(xùn)、檢查促銷員的工作并能夠找出不足和差距予以整改。促銷主管要學(xué)會(huì)以身作則，會(huì)帶團(tuán)隊(duì)，在某種意義上她就是代表經(jīng)銷商自身在說(shuō)話。
二、與轄區(qū)的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)捆綁管理。
有了促銷主管不意味著所有的事情業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)就不需要插手了，促銷與業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)不是平行線而是需要交叉的。促銷員的業(yè)績(jī)好壞直接決定業(yè)務(wù)員業(yè)績(jī)的好壞，尤其是新品推廣階段或新市場(chǎng)推廣階段。因此，促銷員可以分片區(qū)與片區(qū)業(yè)務(wù)員捆綁管理，讓片區(qū)業(yè)務(wù)員一起檢查促銷員的工作并學(xué)會(huì)幫助促銷員一起工作，譬如店子客情的談判和維護(hù)業(yè)務(wù)員和促銷員可以共同進(jìn)行，業(yè)務(wù)員還可以在業(yè)務(wù)知識(shí)上培訓(xùn)自己轄區(qū)的促銷員，把她們的業(yè)余時(shí)間檢起來(lái)變成業(yè)務(wù)員使用等。
三、讓促銷員自己總結(jié)終端產(chǎn)品如何才能動(dòng)銷的經(jīng)驗(yàn)并加以推廣。
我們?cè)谧龃黉N員培訓(xùn)時(shí)經(jīng)常犯的一個(gè)錯(cuò)誤就是自己站在臺(tái)上培訓(xùn)半天，下面的促銷員卻對(duì)我們的培訓(xùn)不以為然，因?yàn)樗X(jué)得根本用不上。那么怎么樣才能讓促銷員對(duì)培訓(xùn)的內(nèi)容感興趣，讓促銷員能夠用得上培訓(xùn)的內(nèi)容呢？
讓促銷員自己講出來(lái)！
鋁合金門窗加盟商應(yīng)該讓促銷員每天在終端與顧客直接打交道，顧客究竟需要什么樣的產(chǎn)品？怎么樣才能打動(dòng)顧客？如何讓顧客產(chǎn)生購(gòu)買沖動(dòng)？促銷員對(duì)這些事情比我們要了解得多了。只是每個(gè)促銷員只從自己的實(shí)際需固化了一下自己的操作，沒(méi)有舉一反三地綜合運(yùn)用其它促銷員總結(jié)出來(lái)的方式方法。所以，我們的培訓(xùn)就是讓促銷員自己講出來(lái)怎么樣與顧客打交道？怎么樣與酒店終端打交道？怎么樣讓顧客掏錢購(gòu)買？怎么樣撬開顧客的嘴巴？然后把各個(gè)促銷員講出來(lái)的方法加以總結(jié)形成統(tǒng)一的方法和終端說(shuō)辭供促銷員結(jié)合自己的實(shí)際情況在各自的終端和片區(qū)加以運(yùn)用。
四、開放獎(jiǎng)勵(lì)，提高員工積極性。
光有口頭激勵(lì)沒(méi)有物質(zhì)激勵(lì)也不行，現(xiàn)在的人非常現(xiàn)實(shí)，我們要想提升促銷團(tuán)隊(duì)的積極性也必須設(shè)置一些合理的獎(jiǎng)項(xiàng)來(lái)激勵(lì)她們。一般來(lái)說(shuō)除了像每個(gè)月設(shè)置的銷售明星類的既時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)外，對(duì)那些服務(wù)時(shí)間較長(zhǎng)，公司忠誠(chéng)度較高的促銷員還可以獎(jiǎng)勵(lì)她們與業(yè)務(wù)隊(duì)伍一起到某個(gè)地方旅游，這種旅游融洽其與業(yè)務(wù)隊(duì)伍的關(guān)系并提升她們的工作積極性。
五、購(gòu)買保險(xiǎn)，強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)歸屬感。
就算勞動(dòng)法不這樣規(guī)定，我們拿出這部分小錢也是非常有必要的，任何戰(zhàn)爭(zhēng)的勝利都是團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定的結(jié)果。所謂貨賣一張臉，就是說(shuō)的這個(gè)理。穩(wěn)定的促銷隊(duì)伍能夠激發(fā)員工的潛能，強(qiáng)化終端和顧客的好感，購(gòu)買“三險(xiǎn)”就是給促銷員吃定心丸，讓她自覺(jué)地融入到企業(yè)和團(tuán)隊(duì)當(dāng)中并產(chǎn)生主人翁式的歸屬感。
六、設(shè)置晉升的考核機(jī)會(huì)。
鋁合金門窗加盟商在管理促銷隊(duì)伍的時(shí)候要需要思考，真正穩(wěn)定并能夠給其他促銷員以想象的空間就必須設(shè)置合理的晉升機(jī)制，譬如對(duì)做得好的促銷員可以升為片區(qū)小組長(zhǎng)，讓其負(fù)責(zé)一個(gè)小片區(qū)的促銷團(tuán)隊(duì)管理。所謂三人成團(tuán)，兩人成組，就是說(shuō)只要有三個(gè)員工就可以組建成一個(gè)團(tuán)隊(duì)，有兩個(gè)員工就可以組建成一個(gè)小組。還可以把那些有培養(yǎng)潛質(zhì)的促銷員轉(zhuǎn)軌成業(yè)務(wù)員，這種方式是能讓促銷員有成就感并能夠提升其積極性的方式。
我的好些經(jīng)銷商在接受筆者讓促銷員轉(zhuǎn)軌成業(yè)務(wù)員的建議后，嘗試轉(zhuǎn)軌的一些促銷員比他直接招聘來(lái)做業(yè)務(wù)員的專職業(yè)務(wù)人員還要干得好，為什么？因?yàn)榇黉N員轉(zhuǎn)軌成業(yè)務(wù)人員后一般都比較珍惜這種轉(zhuǎn)軌，而且學(xué)習(xí)的勁頭更足，工作也更努力，又因?yàn)檫@種努力，她的業(yè)績(jī)一般都比較好，得到的表?yè)P(yáng)多，干勁自然更足，所以發(fā)展空間和前景也好。
當(dāng)然，對(duì)于有些實(shí)在不能轉(zhuǎn)軌的促銷員也沒(méi)有關(guān)系，可以嘗試把在酒店做促銷時(shí)間較長(zhǎng)年齡偏大的員工轉(zhuǎn)到商超去做導(dǎo)購(gòu)。因?yàn)樯坛膶?dǎo)購(gòu)一般都不太受年齡限制，并且對(duì)商超的導(dǎo)購(gòu)來(lái)說(shuō)，年齡大一點(diǎn)的反而更受顧客歡迎，這跟商超的客源有關(guān)系。還有一種方式就是轉(zhuǎn)為社區(qū)推廣人員或者公司內(nèi)部的倉(cāng)管類等職務(wù)，就是讓促銷員能夠找到在這里的發(fā)展空間才能真正提升她們的歸屬感和為自己打工的心情。
七、完善人員退出機(jī)制，保持合理的人員流動(dòng)。
鋁合金門窗加盟商不但要考慮人員穩(wěn)定性，還要考慮人員流動(dòng)性。雖然穩(wěn)定是好事，但穩(wěn)定成為一種僵化就得不償失了。促銷隊(duì)伍畢竟每天在與酒店終端打交道，終端顧客的胃口也是在不斷改變的，如果這個(gè)促銷員因年齡偏大或者因?yàn)樽陨碓虿荒茉賱偃卧诰频杲K端的工作時(shí)，選擇退出就是很必要的了。這是社會(huì)發(fā)展的自然規(guī)律，我們沒(méi)有必要去刻意阻擋或逆勢(shì)而動(dòng)。
八、變駐點(diǎn)促銷成巡回品宣員。
這一點(diǎn)前面已經(jīng)有提及，不要讓促銷員成為單點(diǎn)的駐場(chǎng)促銷而是要成為以點(diǎn)帶面的巡回品宣員以大限度發(fā)揮促銷員的作用，激發(fā)她們的工作潛能。
具體的做法就是一個(gè)促銷員在管理好自己駐點(diǎn)促銷的場(chǎng)子外還要負(fù)責(zé)該點(diǎn)周邊的一些場(chǎng)子的客情，協(xié)助業(yè)務(wù)員做好這些店子的客情和動(dòng)銷工作，起到一崗多用的作用。
鋁合金門窗加盟商管理好促銷團(tuán)隊(duì)就是打造好一支直面終端和消費(fèi)者的尖兵，讓自己時(shí)刻保持與終端和消費(fèi)者的溝通，掌握優(yōu)先手資料，緊跟市場(chǎng)的步伐。
當(dāng)然，鋁合金門窗加盟商自己打造的這支穩(wěn)定的促銷團(tuán)隊(duì)除了在與廠家談判時(shí)取得更多的支持外主要的是幫助自己穩(wěn)定生意、拓展市場(chǎng)份額。
那么，鋁合金門窗加盟商如何管理好自己的促銷隊(duì)伍，如何讓促銷隊(duì)伍成為駐扎在終端的利器呢？
一、尋找一個(gè)好的引路者。
火車跑得快全靠車頭帶。促銷團(tuán)隊(duì)能否走上正規(guī)、能否成為能打硬仗的隊(duì)伍也需要促銷主管的帶隊(duì)和培訓(xùn)。促銷主管的工作就是培訓(xùn)、檢查促銷員的工作并能夠找出不足和差距予以整改。促銷主管要學(xué)會(huì)以身作則，會(huì)帶團(tuán)隊(duì)，在某種意義上她就是代表經(jīng)銷商自身在說(shuō)話。
二、與轄區(qū)的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)捆綁管理。
有了促銷主管不意味著所有的事情業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)就不需要插手了，促銷與業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)不是平行線而是需要交叉的。促銷員的業(yè)績(jī)好壞直接決定業(yè)務(wù)員業(yè)績(jī)的好壞，尤其是新品推廣階段或新市場(chǎng)推廣階段。因此，促銷員可以分片區(qū)與片區(qū)業(yè)務(wù)員捆綁管理，讓片區(qū)業(yè)務(wù)員一起檢查促銷員的工作并學(xué)會(huì)幫助促銷員一起工作，譬如店子客情的談判和維護(hù)業(yè)務(wù)員和促銷員可以共同進(jìn)行，業(yè)務(wù)員還可以在業(yè)務(wù)知識(shí)上培訓(xùn)自己轄區(qū)的促銷員，把她們的業(yè)余時(shí)間檢起來(lái)變成業(yè)務(wù)員使用等。
三、讓促銷員自己總結(jié)終端產(chǎn)品如何才能動(dòng)銷的經(jīng)驗(yàn)并加以推廣。
我們?cè)谧龃黉N員培訓(xùn)時(shí)經(jīng)常犯的一個(gè)錯(cuò)誤就是自己站在臺(tái)上培訓(xùn)半天，下面的促銷員卻對(duì)我們的培訓(xùn)不以為然，因?yàn)樗X(jué)得根本用不上。那么怎么樣才能讓促銷員對(duì)培訓(xùn)的內(nèi)容感興趣，讓促銷員能夠用得上培訓(xùn)的內(nèi)容呢？
讓促銷員自己講出來(lái)！
鋁合金門窗加盟商應(yīng)該讓促銷員每天在終端與顧客直接打交道，顧客究竟需要什么樣的產(chǎn)品？怎么樣才能打動(dòng)顧客？如何讓顧客產(chǎn)生購(gòu)買沖動(dòng)？促銷員對(duì)這些事情比我們要了解得多了。只是每個(gè)促銷員只從自己的實(shí)際需固化了一下自己的操作，沒(méi)有舉一反三地綜合運(yùn)用其它促銷員總結(jié)出來(lái)的方式方法。所以，我們的培訓(xùn)就是讓促銷員自己講出來(lái)怎么樣與顧客打交道？怎么樣與酒店終端打交道？怎么樣讓顧客掏錢購(gòu)買？怎么樣撬開顧客的嘴巴？然后把各個(gè)促銷員講出來(lái)的方法加以總結(jié)形成統(tǒng)一的方法和終端說(shuō)辭供促銷員結(jié)合自己的實(shí)際情況在各自的終端和片區(qū)加以運(yùn)用。
四、開放獎(jiǎng)勵(lì)，提高員工積極性。
光有口頭激勵(lì)沒(méi)有物質(zhì)激勵(lì)也不行，現(xiàn)在的人非常現(xiàn)實(shí)，我們要想提升促銷團(tuán)隊(duì)的積極性也必須設(shè)置一些合理的獎(jiǎng)項(xiàng)來(lái)激勵(lì)她們。一般來(lái)說(shuō)除了像每個(gè)月設(shè)置的銷售明星類的既時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)外，對(duì)那些服務(wù)時(shí)間較長(zhǎng)，公司忠誠(chéng)度較高的促銷員還可以獎(jiǎng)勵(lì)她們與業(yè)務(wù)隊(duì)伍一起到某個(gè)地方旅游，這種旅游融洽其與業(yè)務(wù)隊(duì)伍的關(guān)系并提升她們的工作積極性。
五、購(gòu)買保險(xiǎn)，強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)歸屬感。
就算勞動(dòng)法不這樣規(guī)定，我們拿出這部分小錢也是非常有必要的，任何戰(zhàn)爭(zhēng)的勝利都是團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定的結(jié)果。所謂貨賣一張臉，就是說(shuō)的這個(gè)理。穩(wěn)定的促銷隊(duì)伍能夠激發(fā)員工的潛能，強(qiáng)化終端和顧客的好感，購(gòu)買“三險(xiǎn)”就是給促銷員吃定心丸，讓她自覺(jué)地融入到企業(yè)和團(tuán)隊(duì)當(dāng)中并產(chǎn)生主人翁式的歸屬感。
六、設(shè)置晉升的考核機(jī)會(huì)。
鋁合金門窗加盟商在管理促銷隊(duì)伍的時(shí)候要需要思考，真正穩(wěn)定并能夠給其他促銷員以想象的空間就必須設(shè)置合理的晉升機(jī)制，譬如對(duì)做得好的促銷員可以升為片區(qū)小組長(zhǎng)，讓其負(fù)責(zé)一個(gè)小片區(qū)的促銷團(tuán)隊(duì)管理。所謂三人成團(tuán)，兩人成組，就是說(shuō)只要有三個(gè)員工就可以組建成一個(gè)團(tuán)隊(duì)，有兩個(gè)員工就可以組建成一個(gè)小組。還可以把那些有培養(yǎng)潛質(zhì)的促銷員轉(zhuǎn)軌成業(yè)務(wù)員，這種方式是能讓促銷員有成就感并能夠提升其積極性的方式。
我的好些經(jīng)銷商在接受筆者讓促銷員轉(zhuǎn)軌成業(yè)務(wù)員的建議后，嘗試轉(zhuǎn)軌的一些促銷員比他直接招聘來(lái)做業(yè)務(wù)員的專職業(yè)務(wù)人員還要干得好，為什么？因?yàn)榇黉N員轉(zhuǎn)軌成業(yè)務(wù)人員后一般都比較珍惜這種轉(zhuǎn)軌，而且學(xué)習(xí)的勁頭更足，工作也更努力，又因?yàn)檫@種努力，她的業(yè)績(jī)一般都比較好，得到的表?yè)P(yáng)多，干勁自然更足，所以發(fā)展空間和前景也好。
當(dāng)然，對(duì)于有些實(shí)在不能轉(zhuǎn)軌的促銷員也沒(méi)有關(guān)系，可以嘗試把在酒店做促銷時(shí)間較長(zhǎng)年齡偏大的員工轉(zhuǎn)到商超去做導(dǎo)購(gòu)。因?yàn)樯坛膶?dǎo)購(gòu)一般都不太受年齡限制，并且對(duì)商超的導(dǎo)購(gòu)來(lái)說(shuō)，年齡大一點(diǎn)的反而更受顧客歡迎，這跟商超的客源有關(guān)系。還有一種方式就是轉(zhuǎn)為社區(qū)推廣人員或者公司內(nèi)部的倉(cāng)管類等職務(wù)，就是讓促銷員能夠找到在這里的發(fā)展空間才能真正提升她們的歸屬感和為自己打工的心情。
七、完善人員退出機(jī)制，保持合理的人員流動(dòng)。
鋁合金門窗加盟商不但要考慮人員穩(wěn)定性，還要考慮人員流動(dòng)性。雖然穩(wěn)定是好事，但穩(wěn)定成為一種僵化就得不償失了。促銷隊(duì)伍畢竟每天在與酒店終端打交道，終端顧客的胃口也是在不斷改變的，如果這個(gè)促銷員因年齡偏大或者因?yàn)樽陨碓虿荒茉賱偃卧诰频杲K端的工作時(shí)，選擇退出就是很必要的了。這是社會(huì)發(fā)展的自然規(guī)律，我們沒(méi)有必要去刻意阻擋或逆勢(shì)而動(dòng)。
八、變駐點(diǎn)促銷成巡回品宣員。
這一點(diǎn)前面已經(jīng)有提及，不要讓促銷員成為單點(diǎn)的駐場(chǎng)促銷而是要成為以點(diǎn)帶面的巡回品宣員以大限度發(fā)揮促銷員的作用，激發(fā)她們的工作潛能。
具體的做法就是一個(gè)促銷員在管理好自己駐點(diǎn)促銷的場(chǎng)子外還要負(fù)責(zé)該點(diǎn)周邊的一些場(chǎng)子的客情，協(xié)助業(yè)務(wù)員做好這些店子的客情和動(dòng)銷工作，起到一崗多用的作用。
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