2012-11-28 10:54

　　為提高/增加銷售服務(wù)的進(jìn)行，代理商可根據(jù)自身條件、服務(wù)需求以及生產(chǎn)廠家提供的銷售服務(wù)協(xié)助政策，在自己的銷售區(qū)域內(nèi)設(shè)立固定的銷售服務(wù)網(wǎng)點，或根據(jù)需要派出流動服務(wù)人員，為客戶提供相關(guān)服務(wù)。 　　固定服務(wù) 　　固定服務(wù)是指經(jīng)銷企業(yè)根據(jù)產(chǎn)品的銷售分布情況，在產(chǎn)品銷售比較集中的地區(qū)，設(shè)立固定的經(jīng)銷服務(wù)網(wǎng)點，以便在當(dāng)?shù)厥袌鲩_展經(jīng)銷服務(wù)工作。 　　流動服務(wù) 　　流動服務(wù)是指銷售部門派出的技術(shù)服務(wù)人員，根據(jù)銷售檔案記錄，定期到顧客那里進(jìn)行走訪，保養(yǎng)或檢修產(chǎn)品；或者應(yīng)顧客的臨時服務(wù)要求，派技術(shù)人員到現(xiàn)場及時排除故障，解決問題。 　　配送服務(wù) 　　配送服務(wù)的實質(zhì)是“廠商+代理商”的聯(lián)合作戰(zhàn)。因為廠商一般無法獨立承擔(dān)這種物流活動，而配送中心式的代理商提供的物流運輸力量，則通常有能力實現(xiàn)多種商品的同時分銷，因而大大節(jié)省了物流費用，也減輕了生產(chǎn)廠家的負(fù)擔(dān)，加速了其生產(chǎn)資金的周轉(zhuǎn)。 　　因此，代理商的配送服務(wù)在商業(yè)活動中提供了其他方面不可替代的重要作用。 　　拜訪服務(wù) 　　通常，拜訪服務(wù)具有連接下一售前服務(wù)的結(jié)果，因此，只有在真誠服務(wù)顧客的先決條件下，輔以積極負(fù)責(zé)的工作態(tài)度，才能圓滿達(dá)成預(yù)期的銷售目標(biāo)。 　　拜訪服務(wù)可分為定期巡回拜訪和不定期拜訪兩種： 　　定期巡回拜訪。主要適用于技術(shù)方面的維護(hù)服務(wù)，電、汽車之類，公司通常定期派遣到顧客家中作維修保養(yǎng)方面的服務(wù)。 　　不定期拜訪。也稱為問候訪問，是指商家對消費者進(jìn)行不定期的訪談。通常是一面問候致意，一面詢問使用情形。 　　售后追蹤和建立顧客檔案 　　代理加盟商還可以售后追蹤和建立顧客檔案來確保銷售服務(wù)的進(jìn)行，比如，親自拜訪、書信反饋、電話追蹤訪問等方法均可進(jìn)行相關(guān)的售后追蹤服務(wù)。 　　建立顧客檔案是代理加盟商同顧客建立聯(lián)系，隨時取得有關(guān)市場動態(tài)變化的較新信息的很好方法。同時，這種方法還可以增加商家對顧客的親和力，提高顧客對商家的忠誠度，有利于建立自己牢固的經(jīng)銷渠道和網(wǎng)絡(luò)。

2012-11-29 08:58

　　用大力度的促銷來“炸開”市場，相當(dāng)優(yōu)惠的價格手段來引起市場注意，讓更多的潛在顧客產(chǎn)生嘗試購買的欲望，這是產(chǎn)品快速進(jìn)入市場的方式之一。多大的價格折扣才算是大力度的促銷呢？ 　　根據(jù)市場實踐測試，25%-30%的價格折讓可以界定為促銷力度的極限，因為多數(shù)產(chǎn)品價格在這一幅度的折讓之后，實際價格已經(jīng)接近產(chǎn)品的低價。 　　孫子日：兵貴勝，不貴久。同樣，促銷時間越久，消費者對折扣價格的心理定式就越明顯，越發(fā)認(rèn)同買贈期折讓價格，造成新產(chǎn)品的低價值形象。 　　避免這種后果的辦法是縮短每次促銷的持續(xù)時間。比如，設(shè)定30天或40天的促銷周期，可以分割成幾個階段來運作： 　　前10天或15天舉辦優(yōu)先輪促銷活動，中間10天停止促銷，10天或15天再舉辦第二輪促銷活動。 　　為什么要這樣做呢，這樣又能帶來哪些好處。 　　在消費者還沒有對折讓價格形成心理定式前優(yōu)先輪促銷就停止了，避免其對新產(chǎn)品的促銷活動產(chǎn)生習(xí)以為常的心理。 　　停止期間，消費者會對優(yōu)先輪的促銷活動進(jìn)行傳播，增加對新產(chǎn)品促銷活動的期盼，在一定程度上產(chǎn)生“市場饑餓”的效應(yīng)，當(dāng)再次推出促銷活動時，消費者就會認(rèn)為這是一次難得的購買機(jī)會。 　　在大力度的促銷活動之后，需要有一個緩沖期的不同促銷力度組合行動方案，該方案要突出促銷力度由強(qiáng)至弱、逐漸下降的階梯特征。 　　這樣不但可以維持一個相對穩(wěn)定的、較高水平的銷售平臺，而且可以讓消費者對價格的回復(fù)有一個逐漸適應(yīng)的心理過程。 　　在具體制定緩沖期的促銷活動方案時，要把握兩個關(guān)鍵問題： 　　在整個緩沖期，可以安排兩次促銷強(qiáng)度不同的活動。緩沖期的優(yōu)先階段推出價格折讓幅度在18%-20%的促銷活動；緩沖期的第二階段推出價格折讓幅度在11%-15%的促銷活動。 　　要遵循分段執(zhí)行原則，但每次促銷活動的間歇期要逐漸拉長。 　　鋪市是新產(chǎn)品能夠與消費者見面的首要工作，而拉動消費者達(dá)成購買，進(jìn)而使消費者接受產(chǎn)品、形成二次消費和重復(fù)購買，則是新產(chǎn)品推廣過程中需要解決的“拉’’的問題。即“推”——鋪市，“拉”——促銷。 　　按“推”與“拉”的先后次序可分為以下幾種操作方式： 　　先推廣，后拉動：先鋪市，目標(biāo)市場鋪貨率達(dá)到60%以上時，開始作一些大型的促銷活動或廣告宣傳活動，刺激拉動消費者購買產(chǎn)品。 　　先拉動，后推廣：先作促銷宣傳活動，進(jìn)而刺激消費者購買和渠道成員進(jìn)貨。 　　推、拉同步進(jìn)行：一邊作促銷宣傳拉動，一邊進(jìn)行鋪貨，兩者相結(jié)合。 　　這三種操作方式各有利弊，公司可以根據(jù)自身實力和產(chǎn)品特點進(jìn)行選擇。

2013-09-23 13:50

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2014-08-21 09:21

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