成功經(jīng)營美容院關(guān)鍵是顧客

2013-12-17 09:23:26 來源:91加盟網(wǎng) 閱讀：1287次友情提示：投資有風(fēng)險(xiǎn) 加盟需謹(jǐn)慎！

顧客是美容院的服務(wù)對象,更是美容院的衣食父母.那么,作為美容院怎樣才能不斷吸引新顧客,甚至去爭取競爭對手的顧客呢?

美容院

品牌名稱：美容院
所屬行業(yè)：美容 > 其他
門店數(shù)量：468家
投資金額：20~50萬

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顧客是美容院的服務(wù)對象,更是美容院的衣食父母.那么,作為美容院怎樣才能不斷吸引新顧客,甚至去爭取競爭對手的顧客呢?
一、做到知已
了解自已推廣的產(chǎn)品和服務(wù).作為美容師首先要了解自已的產(chǎn)品和服務(wù),相信自已推廣的產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值.美容師在介紹產(chǎn)品和服務(wù)之前,必須親身體驗(yàn)一下產(chǎn)品.學(xué)會(huì)欣賞產(chǎn)品,將產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)與同類競爭產(chǎn)品和服務(wù)作以客觀比較,認(rèn)識(shí)到自身的優(yōu)點(diǎn),對新產(chǎn)品和新項(xiàng)目的價(jià)值有一個(gè)全面的了解. 美容師不要給顧客這種印象:你連自已推廣的產(chǎn)品自已都不清楚,顧客又怎么合格享受這種產(chǎn)品和服務(wù)呢?有的美容師由于對自已的產(chǎn)品和服務(wù)項(xiàng)目不了解,介紹和講解時(shí)缺乏信心,連贏得顧客信任的機(jī)會(huì)都沒有,還談什么爭取顧客?
了解自已所在的美容院.美容師還應(yīng)該充分了解自已所在的美容院.如果對美容院的制度、人員配備等沒有足夠的了解,美容師能正常的進(jìn)行服務(wù)活動(dòng)嗎?再者,美容院的形象和信譽(yù)是一個(gè)很好的招牌,名氣響亮或服務(wù)水平很高的美容院,會(huì)增加顧客對美容師的信任度,增強(qiáng)美容師的信心,有利于美容師留留住顧客,吸引、爭取競爭對手的顧客.
二、力求知彼
美容師應(yīng)了解競爭對手的產(chǎn)品和服務(wù).如果美容師對競爭對手的營業(yè)狀況及弱點(diǎn)有很好的了解,在爭取對方顧客時(shí),就會(huì)得心應(yīng)手,比較容易抓住銷售機(jī)會(huì);反之,不但爭取不到競爭對手的顧客,還會(huì)讓她們對自已的產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)生懷疑,影響美容院的形象.
掌握對手情況主要是對手跟蹤服務(wù)和發(fā)展速度怎樣,產(chǎn)品、服務(wù)的真正價(jià)格是多少,對手在服務(wù)中的弱點(diǎn)等等.有心計(jì)的美容師也會(huì)從競爭對手招聘美容師的廣告中了解對方美容師流失的程度,然后抓住這個(gè)機(jī)會(huì)拉攏對方的客戶.
三、爭取顧客
對美容院來說,吸引競爭對手顧客除了自身要熱情周到、待客以誠外,還要關(guān)注對手,領(lǐng) 先一步了解顧客,站在顧客的立場,洞悉顧客的要求.
對手的顧客進(jìn)入美容院后,應(yīng)使顧客跟著你走.許多顧客在進(jìn)入你的美容院之前,實(shí)際上已經(jīng)受到了一定的啟發(fā)和影響,這些影響可能來自于廣告、朋友的推薦,或門前促銷廣告等因素.這時(shí)美容師的主要任務(wù)是加強(qiáng)這些影響,揚(yáng)長避短,強(qiáng)調(diào)自已的獨(dú)特之處,尤其是競爭對手不如自已的地方.充分利用對手的情況和顧客已知的信息進(jìn)行交談,盡量使用"顧客預(yù)想的答案"來回答她的問題,使顧客朝著你希望的決定.要設(shè)法把顧客的注意力集中到一兩樣看上去合適她們自身?xiàng)l件的服務(wù)或產(chǎn)品上去,并大力贊揚(yáng)其優(yōu)點(diǎn).這樣,即使顧客沒有消費(fèi)而離開,這一兩種服務(wù)或產(chǎn)品形象也會(huì)牢牢地留在她們的腦海里.當(dāng)她去競爭對手的美容院時(shí),可能會(huì)自言自語:看來這一家的服務(wù)還不如剛才那一家,何不返回去再看看呢?
如果一個(gè)美容師用盡渾身解數(shù)也不能把對方的顧客爭取過來,不妨把顧客交給另一個(gè)技術(shù)嫻熟、溝通能力強(qiáng)的主管或老板,并向顧客推薦其技術(shù)水平,這樣容易說服和刺激消費(fèi),從而以另一種方法達(dá)到預(yù)期的目的.

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