打消顧客購(gòu)買物品時(shí)的擔(dān)擾，才能讓顧客買得合格，才能順利地將商品售出。

　　1．幫顧客分析得失

　　當(dāng)顧客抱怨商品的缺點(diǎn)時(shí)，你得替顧客算計(jì)算計(jì)。幫顧客分析得失，在很多銷售場(chǎng)合下都不失為一條的策略。

　　比如，顧客買回商品后，期待的是讓商品呈現(xiàn)很大的效益。如果顧客買回商品后，卻產(chǎn)生這樣的疑問(wèn):“哎？這種商品產(chǎn)生的效果怎么這么小呢？”

　　你就可以這樣回答她:“小姐，您想想看，如果現(xiàn)在要您買20個(gè)算盤每個(gè)是25元，和買一臺(tái)500優(yōu)惠的電腦，您覺(jué)得哪種較動(dòng)心呢？”

　　2．用“間接說(shuō)明”法進(jìn)行解釋

　　正面沖擊可能激化矛盾,“旁敲側(cè)擊”也許能達(dá)到目的。

　　有時(shí)，顧客會(huì)對(duì)我們所銷售的商品或服務(wù)產(chǎn)生疑慮，為了打消顧客內(nèi)心的疑慮，營(yíng)業(yè)員可用“間接說(shuō)明”法進(jìn)行解釋。

　　當(dāng)對(duì)方明確告訴我們“不喜歡你們的商品，而喜歡別的商店的商品”時(shí)，應(yīng)該冷靜地加以分析，誠(chéng)懇地加以討教。只有弄清顧客心中的緣由，才能對(duì)癥下藥，并使之心服口服。

　　當(dāng)對(duì)方將我們的商品與某家商品相比較，并揚(yáng)他貶我的時(shí)候，我們不要抨擊對(duì)方所提出的商店或商品，而應(yīng)在籠統(tǒng)地對(duì)顧客的話表示贊同的同時(shí)，在“但是”或“不過(guò)”后面做文章，正面闡明或介紹自己的商品的優(yōu)越之處。

　　3．先提缺點(diǎn)，再提優(yōu)點(diǎn)

　　如果有顧客問(wèn):“商務(wù)通298優(yōu)惠，太貴了，能打折嗎？”

　　兩種不同的回答:“價(jià)錢雖然稍微高了一點(diǎn)，但質(zhì)量很好。”

　　“質(zhì)量雖然很好，但價(jià)錢稍微高了一點(diǎn)。”

　　這兩句話除了順序顛倒以外，字?jǐn)?shù)、措詞都沒(méi)有絲毫的變化，但卻讓人產(chǎn)生了截然不同的感覺(jué)。先看第二句，它的重點(diǎn)放在“價(jià)錢”高上，因此，顧客可能會(huì)產(chǎn)生兩種感覺(jué)；其一，這商品盡管質(zhì)量很好，但也不值那么多；其二，這位營(yíng)業(yè)員可能小看我，覺(jué)得我買不起這么貴的東西。再分析優(yōu)先句，它的重點(diǎn)放在“質(zhì)量好”上，所以顧客就會(huì)覺(jué)得，正因?yàn)樯唐焚|(zhì)量很好，所以才這么貴。

　　因此，在向顧客推薦和介紹商品時(shí)，應(yīng)該先提商品的缺點(diǎn)，然后再詳細(xì)介紹商品的優(yōu)點(diǎn)，也就是先貶后褒。此方法效果非常好。