湯向陽 《經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)》

　　一家成功的酒店應(yīng)該是什么樣子?門外豪車云集，門內(nèi)觥籌交錯(cuò)?

　　可是位于北京望京的大雨澳斯特明明就是靜悄悄的。在大堂坐上半個(gè)小時(shí)，偶爾有客人入住或者離開，幾乎沒有任何聲響。只有入住登記上明白寫著：在這旅客的淡季里，它的入住率仍超出了60%。

　　“澳斯特專為商旅人士服務(wù)，我們希望它安靜，擁有商旅人士需要的一切。”澳大利亞商務(wù)酒店管理集團(tuán)區(qū)CEO張黎明說。澳斯特是在華六品牌，也是其戰(zhàn)略品牌。

　　商旅人士是主要的目標(biāo)客戶。的城鎮(zhèn)化和中產(chǎn)的崛起導(dǎo)致了商旅市場(chǎng)的不斷擴(kuò)大，這對(duì)來說意味著機(jī)會(huì)。

　　年，耕耘了市場(chǎng)8年的獲得了澳大利亞商會(huì)頒發(fā)的年度“不凡大企業(yè)獎(jiǎng)”。這一獎(jiǎng)項(xiàng)的六位得主中有一半是石油等資源類企業(yè)。

　　除了瞄準(zhǔn)商務(wù)市場(chǎng)，下沉到二三線城市、電子商務(wù)和多品牌戰(zhàn)略都幫助成為了迄今為止澳大利亞在華酒店管理公司中規(guī)模大的一家。

　　摸索出來的戰(zhàn)略品牌

　　在，澳斯特的特色被歸結(jié)為“3B”：bed,　breakfast和 business　fa-cilities，分別代表舒適睡眠、營養(yǎng)早餐和完善商務(wù)設(shè)施。

　　這一戰(zhàn)略已經(jīng)摸索多年。

　　張黎明仍然記得年剛剛進(jìn)入時(shí)的情景：手里沒有任何項(xiàng)目，也沒人知道，關(guān)鍵是酒店業(yè)并不發(fā)達(dá)――在這里，地產(chǎn)商做酒店才是主流。

　　好在接手商務(wù)酒店之前，張黎明有著另外一個(gè)身份：旗下酒店管理學(xué)校的主席。在商務(wù)酒店進(jìn)入市場(chǎng)之前，它已經(jīng)在開展酒店管理人才培訓(xùn)、交流業(yè)務(wù)。這幫助獲得了早期的酒店管理項(xiàng)目。

　　“但是這些項(xiàng)目都不成功。”區(qū)品牌總監(jiān)羅煜說。按照慣例，一般酒店委托管理的合同為10到20年。但的早期項(xiàng)目都沒能堅(jiān)持下來，即使在進(jìn)入的第二年它就開始。而較早開始且堅(jiān)持做到現(xiàn)在的就是大雨澳斯特。

　　周邊既有偏高端的法國雅高旗下，也有頗具特色的本土酒店，但大雨澳斯特在過去六年的經(jīng)營業(yè)績(jī)?nèi)匀坏玫搅藰I(yè)主認(rèn)可。張黎明把這歸功于定位的準(zhǔn)確：作為一家商旅酒店，它的床鋪軟硬適中、餐廳直到中午仍然供應(yīng)自助早午餐(Brunch)、酒店各個(gè)角落都有Wifi覆蓋――這些細(xì)節(jié)都是商旅人士為關(guān)注的。

　　摸索出來的戰(zhàn)略已經(jīng)是大勢(shì)所趨。目前，城市化率是46.6%，這一比率還在以每年1%的速度增長。城市化帶來了大量的中產(chǎn)。張黎明認(rèn)為，這一對(duì)于酒店會(huì)有較高的品位要求，會(huì)擴(kuò)大中檔偏上酒店的市場(chǎng)。來自數(shù)據(jù)也顯示了這一趨勢(shì)：50%以上的定出的酒店都是中檔商務(wù)酒店。

　　但與此同時(shí)，雖然有超過家的四星級(jí)酒店和1萬多家三星級(jí)酒店，卻沒有多少知名品牌。澳斯特的定位就在于三星級(jí)與四星級(jí)之間。“近年來市場(chǎng)的一大變化是私家車數(shù)量的增長。它意味著，無論是在大城市還是中小城市，自駕游的盛行都會(huì)給酒店行業(yè)帶來持續(xù)的客戶群，這些自駕游的客戶多是中產(chǎn)，他們正是澳斯特酒店鎖定的目標(biāo)群體。”張黎明說。

　　下沉二三線城市

　　在一線城市站穩(wěn)了腳跟，很快做出了進(jìn)軍二三線城市的戰(zhàn)略。商務(wù)酒店集團(tuán)北京公司商務(wù)發(fā)展總監(jiān)林峰將這一市場(chǎng)定位為酒店業(yè)的“藍(lán)海”：年奧運(yùn)會(huì)后，北京酒店房量已近飽和;上海在年之前酒店行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)慘烈。“三四線城市是酒店業(yè)的未來方向，我們不過是先走了一步而已。”張黎明說。

　　做二三線城市里的酒店生意也正是為擅長的領(lǐng)域。人口眾多，一個(gè)三線城市人口就有上百萬;但在西方，主城人口五十萬、加上周邊人口過一百萬的城市，就已經(jīng)是大城市了。在澳洲，很多城市只有兩萬到五萬人口。

　　“我們?cè)诙€城市的項(xiàng)目可以成為當(dāng)?shù)睾芎玫木频辏踔脸蔀楫?dāng)?shù)匦袠I(yè)服務(wù)和價(jià)格的標(biāo)桿。”張黎明說。

　　然而，作為一家酒店管理公司，它在二三線城市遇到的優(yōu)先個(gè)挑戰(zhàn)就是如何與業(yè)主溝通。“在澳洲，酒店業(yè)發(fā)展得很成熟，業(yè)主與酒店管理方互相對(duì)商業(yè)模式和合同的認(rèn)知度很高。但在二三線城市，目前還很難做到。”相反，為了方便拿地和爭(zhēng)取優(yōu)惠政策，業(yè)主可能會(huì)按照政府的提法要求酒店項(xiàng)目被動(dòng)式服務(wù)于項(xiàng)目整體配套。這些被動(dòng)決策因素直接影響了酒店項(xiàng)目的品質(zhì)，也增加了的經(jīng)營難度。此外，還面臨著酒店建設(shè)周期、方案、建設(shè)支持計(jì)劃的不確定性。“我們因此更加注重項(xiàng)目前期的溝通，盡可能把所有可能出現(xiàn)的問題都在合同里明確。”張黎明說。的這一做法得到了業(yè)主的認(rèn)同。一位業(yè)主對(duì)經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)如此評(píng)價(jià)：“非常重視業(yè)主意見，在執(zhí)行自有規(guī)范的同時(shí)也積極采納業(yè)主建議，這贏得了較其他酒店集團(tuán)更多的業(yè)主認(rèn)同。澳洲熱情且友好的文化賦予集團(tuán)與業(yè)主具備配合度的合作。”他將的這種做法稱為“軟著陸”。